INFOR - prawo, dzienniki ustaw, podatki, VAT, PIT

Czym różni się sprzedaż przez Internet klientom masowym od sprzedaży kontrahentom biznesowym?

Z najnowszych badań wynika, iż 24.5% z 11 mln Użytkowników Internetu w Polsce regularnie dokonuje zakupów bądź zawiera transakcje handlowe za pośrednictwem Internetu. Te dane pokazują wyraźnie jak mocnym wsparciem dla prowadzonego biznesu są internetowe kanały sprzedaży.
W praktyce gospodarczej najczęściej mamy do czynienia z trzema rodzajami współpracy:

W pierwszym przypadku współpracy najistotniejszą kwestią jest zdobycie klienta i zainteresowanie go naszą ofertą handlową. Wymagania te najlepiej spełniają rozwiązania typu e-sklep. Z ostatnich badań wynika, iż obecnie funkcjonuje ok. 3000 sklepów internetowych. Szacunki te nie obejmują swoim zakresem aukcji internetowych, w których to bierze udział przeszło 19% polskich internautów. Jak zatem odnaleźć się na tak dużym rynku? Wbrew pozorom bardzo łatwo. Świat stron www eliminuje największe ograniczenie, z którym borykamy się na co dzień: ODLEGŁOŚĆ. Klienci mogą łatwo odnaleźć sklep przez przeglądarki internetowe, a właściciele mogą pozwolić sobie na niekonwencjonalne sposoby reklamy począwszy od animowanych banerów, poprzez zabawne filmy, gry komputerowe, aż po wirtualne światy, jak np. Second Life. Droga elektroniczna do klienta jest dużo krótsza i tańsza od drogi standardowej. Oczywiście sukces sprzedaży internetowej nie zależy tylko od szacowanej liczby potencjalnych klientów lub też atrakcyjności naszej oferty handlowej. Klienci kupujący poprzez Internet zdecydowanie częściej zwracają uwagę na sposób prezentacji oferty, dlatego e-sklep musi posiadać atrakcyjną i przykuwającą uwagę szatę graficzną.

Rys. CDN e-Sklep - przykład szaty graficznej

Przekaz marketingowy może być wzmocniony poprzez dowolnie umieszczane na stronie sklepu banery ogłoszeniowe i reklamowe. Ponieważ w sklepie internetowym nie można dotknąć towaru czy też przymierzyć, ważne jest, aby jak najlepiej przedstawić  go poprzez zdjęcia i opisy z możliwością wysłania zapytania do sprzedawcy. Nikt nie lubi marnować czasu w standardowym sklepie na błądzenie między półkami i regałami, które w internetowym sklepie zastępują elastycznie zorganizowane katalogi oraz grupy produktów. Sprytna przeglądarka od razu wskaże towary o interesujących nas cechach. Pozostaje zatem obsługa płatności, czyli współpraca z najpopularniejszymi serwisami płatniczymi lub z systemami homebanking'owymi.
Drugi model sprzedaży opiera się na współpracy z firmami partnerskimi lub stałymi klientami, a zatem z jednostkami, które znają naszą firmę i ofertę handlową. Dlatego też w przeciwieństwie do omówionych wcześniej sklepów, tu wymagana jest internetowa platforma wymiany zamówień. Rozwiązania typu iZam pozwalają przede wszystkim zidentyfikować klienta lub partnera najczęściej za pomocą loginu i hasła.

Rys. CDN XL iZam - logowanie do internetowej platformy zamówień

Taka identyfikacja pozwala na przedstawienie indywidualnej oferty, która może uwzględniać różne elementy: dedykowane cenniki, poziomy rabatów, towary. Po autoryzacji klient lub partner może sprawdzić stan realizacji złożonych zamówień oraz stan płatności lub wysokość limitu kredytu kupieckiego, jaka została mu przyznana.

Rys. CDN XL iZam - indywidualny wygląd internetowej platformy zamówień

Klient lub firma partnerska ma możliwość zamówienia dostępnych towarów do wysokości przyznanego limitu, a następnie śledzenia pełnej ścieżki stanu ich realizacji oraz wglądu do dokumentów handlowych. Te wraz z dokumentami magazynowymi można generować na podstawie przesłanych do systemu ERP zamówień, dzięki czemu unikamy czasochłonnego wprowadzania tych samych danych po raz wtóry. Należy zwrócić uwagę na bieżącą aktualizację informacji, co znacząco usprawnia komunikację z klientem lub partnerem handlowym, nie mówiąc już o oszczędności czasu. Reasumując, bez konieczności zwiększenia zatrudnienia w firmie można skrócić czas obsługi klienta i zainwestować go w poszukiwanie nowych rynków zbytu.
Ostatni ze wspomnianych modeli współpracy zakłada, iż przedstawiciele handlowi firmy zbierają zamówienia z terenu, ale nie tylko. Przedstawiciel handlowy dzięki aplikacji przeznaczonej do pracy z palmtopami może nie tylko zbierać zamówienia jeżdżąc od klienta do klienta, ale również wprowadzać informacje na temat nowych klientów, sprawdzać historię współpracy oraz poziom należności. Co więcej obecne rozwiązania pomagają zarządzać czasem pracy przedstawiciela handlowego oraz sporządzać i przesyłać raporty kierownikowi regionu o stanie sprzedaży.

Rys. CDN XL Agent - rozwiązanie wspierające sprzedaż mobilną

Jak widać różnie można zorganizować handel przez Internet. Opisane modele z pewnością nie oddają całokształtu e-biznesu, ponieważ internetowe kanały sprzedaży to bardzo bogaty wachlarz e-możliwości, które są w zasięgu zarówno sprzedawcy, jak i klienta, dlatego zachęcamy do wyciągnięcia po nie ręki.

Joanna Reich
Maciej Wróbel
Comarch SA
www.cdn.pl